Le commerce B2B, ou Business to Business, désigne les transactions commerciales entre entreprises. Il se distingue du B2C (Business to Consumer) qui concerne la vente aux particuliers. Le B2B implique des processus d’achat plus complexes, des volumes de commandes plus importants et un accompagnement client sur-mesure.
Définition et particularités du commerce B2B
Le B2B, ou business to business, désigne l’ensemble des activités commerciales entre deux entreprises. Il s’agit d’un modèle où une entreprise fournit des biens ou des services à une autre entreprise, plutôt qu’à des consommateurs individuels. Le B2B se distingue du B2C (business to consumer), qui s’adresse directement aux consommateurs finaux.
Le premier point qui distingue le commerce B2B du B2C démarre par les attentes des acheteurs. En effet, ils recherchent des produits et services personnalisés qui répondent précisément à leurs besoins professionnels.
Le second point concerne la nature des commandes. Les transactions, tant en quantité qu’en valeur, sont généralement plus importantes et plus complexes. Les opérations sont donc souvent plus longues et plus onéreuses, avec un nombre d’acteurs plus important.
Le troisième point et non des moindres de ce secteur particulier de la vente, c’est l’intention d’achat. Si en B2C on peut miser sur l’achat impulsif, il n’en est rien du commerce B2B. Ici, chaque achat sera réfléchit et calculé pour rejoindre le 1er point évoqué précédemment à savoir répondre précisément à un besoin.
Par conséquent, et afin de répondre à toutes ces attentes, il est nécessaire de proposer un service client avec un suivi commercial régulier et un accompagnement sur-mesure.
Les principaux secteurs d’activités B2B
Le secteur des services aux entreprises, comme les éditeurs de logiciels SaaS (Software as a Service) ou les prestataires de services intellectuels (conseil, ingénierie…), est également en plein essor. Il est important de bien identifier son positionnement et son domaine d’expertise pour se différencier sur ce marché concurrentiel.
Le coaching professionnel destiné aux entreprises est un service B2B porteur, notamment en France. De plus en plus de sociétés font appel à des coachs externes pour former et accompagner leurs équipes dans leur montée en compétences. La formation professionnelle est d’ailleurs le cœur de l’activité de Gobitwin. N’hésitez pas à consulter nos Form’actions, notamment si vous cherchez à développer votre activité commerciale par le biais des réseaux sociaux, nouveaux terrains de jeu pour attirer de nouveaux clients.
Les particularités de la stratégie B2B
Pour attirer et fidéliser vos clients B2B, misez sur une stratégie d’inbound marketing en créant régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée. Blogs, livres blancs, webinaires… ces formats vous permettront de démontrer votre expertise et de créer une relation de confiance avec vos prospects.
Le contenu est roi en B2B! En répondant aux interrogations de vos cibles et en leur apportant des informations utiles pour leur activité, vous resterez en tête de leurs listes lorsqu’ils seront prêts à passer à l’achat. Une étude de Hubspot révèle que 47% des acheteurs B2B consultent entre 3 et 5 contenus avant d’entrer en contact avec un commercial.
Avec le développement du commerce électronique BtoB, il est important de soigner l’expérience utilisateur sur votre site et notamment le parcours client. Selon une étude McKinsey, les entreprises proposant un e-commerce doublent leurs chances d’être choisies comme fournisseur.
Facilitez la navigation et le processus de commande en créant des comptes clients personnalisés, en proposant diverses options de paiement et de livraison. Vos clients doivent pouvoir trouver facilement les informations produits, suivre leurs commandes et gérer leur parc. Un chatbot peut aussi être utile pour répondre à leurs questions 24h/24.
Réussir dans le B2B
Le processus d’achat en B2B implique généralement de multiples parties prenantes qu’il faut identifier et convaincre : décideurs, prescripteurs, utilisateurs… Chacun a des attentes et des critères différents dans la sélection d’un fournisseur.
Pour maximiser vos chances, cartographiez finement les acteurs qui interviennent aux différentes étapes. Adaptez votre discours et vos arguments en fonction du profil de votre interlocuteur. Votre but est d’embarquer toutes les personnes qui influencent la décision, des techniciens aux top managers en passant par les achats.
La participation à des salons professionnels et événements de votre secteur est incontournable pour développer votre réseau et générer des opportunités d’affaires. C’est l’occasion de présenter vos produits et services, de rencontrer des prospects et de prendre le pouls du marché.
Organisez des rendez-vous qualifiés en amont et relancez rapidement les contacts après l’événement. Un suivi efficace est la clé pour transformer ces leads en clients.
Coupler commerce B2B et commerce B2C
Si vous décidez de coupler une activité B2B et B2C, vous devrez soigner la segmentation sur votre site e-commerce et proposer un parcours client adapté à chaque cible. Les attentes, les modes de commande et le niveau d’accompagnement diffèrent en effet sensiblement.
Pour les clients B2B, mettez en place un accès personnalisé avec des fonctionnalités spécifiques: commande en gros, tarifs dégressifs, paiement à échéance, SAV dédié… Vos clients B2C attendront eux une navigation fluide, des recommandations pertinentes et la livraison rapide de leurs achats. Votre défi est de concilier ces deux approches tout en capitalisant sur des synergies possibles.
