Objectifs
- Structurer un CRM de prospection basé sur les interactions et signaux d'intention
- Identifier et prioriser les prospects à fort potentiel à partir de données comportementales
- Mettre en place un système de suivi des campagnes LinkedIn et multicanales
- Optimiser la conversion en adaptant les actions commerciales selon le niveau d'engagement
- Piloter un pipeline commercial en continu grâce à des indicateurs avancés
Public visé
La formation s'adresse aux dirigeants de TPE/PME, aux responsables commerciaux, aux recruteurs et aux indépendants souhaitant mieux exploiter leur réseau existant, améliorer leur taux de conversion sans augmenter le volume de prospection, structurer un suivi rigoureux de leurs actions commerciales et mettre en place un système de priorisation des opportunités.
Prérequis
Compte LinkedIn actif avec un réseau existant, actions de prospection déjà réalisées ou en cours, objectif d'optimisation du pipeline commercial, validation via dossier d'admission.
Contenu
Jour 1 — Structurer la base de pilotage
Module 1 : Cadrage de la démarche de prospection
Analyse de l'existant : réseau LinkedIn, actions déjà menées, résultats observés. Définition de la cible prioritaire et des critères de qualification. Formalisation du parcours de conversion, de la prise de contact à la signature.
Module 2 : Les signaux d'intention
Typologie des signaux sur LinkedIn et en multicanal : consultations de profil, réactions, commentaires, abonnements, réponses aux messages, ouvertures et clics. Distinction entre signal faible et signal fort. Lecture des données comportementales disponibles et limites d'interprétation.
Module 3 : Construction du CRM de prospection
Choix et paramétrage d'un outil de suivi adapté à l'activité. Architecture des champs : identité, segment, source, statut, dernier point de contact, niveau d'engagement. Règles de saisie et hygiène de base. Mise en place des étapes de pipeline et des conditions de passage d'une étape à l'autre.
Module 4 : Scoring et priorisation
Élaboration d'une grille de scoring combinant profil du prospect et signaux d'intention. Définition des seuils de relance et de mise en veille. Constitution des listes de travail quotidiennes et hebdomadaires. Application immédiate au portefeuille de l'apprenant.
Jour 2 — Exploiter, convertir, piloter
Module 5 : Suivi des campagnes LinkedIn et multicanales
Organisation des séquences de contact : invitation, message, contenu, relance. Articulation entre publications, interactions et sollicitations directes. Traçabilité des campagnes dans le CRM et rattachement des retours aux contacts concernés.
Module 6 : Adapter l'action au niveau d'engagement
Scénarios de traitement selon le degré de maturité du prospect. Formulation des messages de reprise de contact et de qualification. Gestion des non-réponses, des reports et des refus. Passage du contact à la proposition commerciale.
Module 7 : Indicateurs et pilotage continu
Construction d'un tableau de bord : volume de contacts actifs, taux de réponse, taux de transformation par étape, délai moyen de cycle. Lecture des écarts et décisions correctives. Rituel de revue de pipeline.
Module 8 : Plan d'action individuel
Formalisation du dispositif retenu par chaque participant : CRM paramétré, règles de priorisation, routine de suivi. Mise en situation, évaluation et échanges sur les points de vigilance
Moyens pédagogiques
Accompagnement en petits groupes en distanciel synchrone, apports théoriques et pratiques par le formateur, mises en situation réelle sur le projet de l'apprenant.
Formateur : Pierre-Ange Chemarin, formateur expérimenté en prospection B2B et CRM, apportant un accompagnement individuel et des apports théoriques et pratiques.
Modalités d'évaluation
L'évaluation des résultats se fera à travers des questionnaires en séances, des grilles d'évaluation, des travaux pratiques et des mises en situation.
Modalités de sanction
Attestation d'assiduité.
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Si vous êtes en situation de handicap, veuillez nous consulter pour envisager des aménagements de la formation. Référent handicap : Étienne Grange - formation@gobitwin.com - 01 89 72 46 03
Référent pédagogique
Etienne Grange — 01 89 72 46 03 — formation@gobitwin.com
Référent handicap
Etienne Grange — 01 89 72 46 03 — formation@gobitwin.com