LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant pour les commerciaux qui souhaitent prospecter efficacement sur le réseau social professionnel. Grâce à ses fonctionnalités avancées de recherche, de ciblage et de suivi des prospects, il permet d’identifier les leads les plus qualifiés et d’adapter sa stratégie de prospection. On vous propose 5 astuces pour tirer le meilleur parti de LinkedIn Sales Navigator et booster votre performance commerciale.
Les abonnements et tarifs LinkedIn Sales Navigator
Avant de rentrer en profondeur dans Sales Navigator, commençons par la première chose à savoir sur Sales Navigator. Il s’agit bien évidemment de son tarif, plutôt conséquent de prime abord. A noter que si vous souscrivez pour la première fois à Sales Navigator, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 30 jours. Vous aurez le choix entre 3 plans :
- Sales Navigator Core : Idéal si vous débutez avec la solution. Vous aurez accès à toutes les fonctionnalités de bases. Le plan démarre à 79,99€/mois si vous optez pour un engagement annuel. Pour un engagement mensuel, il vous en coûtera 99,99 €.
- Sales Navigator Advanced : Plus complet que le plan précédent, vous débloquerez les Smartlinks et les Teamlinks, 2 fonctionnalités avancées de partage et de collaboration de la solution. Le plan démarre à 119,99€/mois si vous optez pour un engagement annuel. Pour un engagement mensuel, il vous en coûtera 139,99 €.
- Sales Navigator Advanced Plus : Destiné aux grands comptes, vous débloquerez notamment l’accès au temps réel des données et d’intégration avancée des données. Ce plan fait l’objet d’une tarification spéciale qu’il faudra voir avec la plateforme. Les tarifs démarrent à partir de 1600€ par an.
1- Maîtriser les filtres de recherche avancés
La grande force de Sales Navigator réside dans la possibilité de créer autant de recherche qu’on le souhaite. Terminé les limitations de la recherche de base de LinkedIn.
Pour vos recherches, vous pourrez cumuler les filtres. Il est tout à fait possible de cibler par exemple le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le poste et la localisation géographique, vous pouvez ainsi obtenir une liste de prospects correspondant parfaitement à votre client idéal. Plus vous cumulez de critères, plus votre ciblage sera précis et qualifié.
Affinez encore vos recherches en utilisant des filtres supplémentaires tels que les mots-clés dans les titres de poste, l’ancienneté dans le poste actuel ou les technologies utilisées par les entreprises. Grâce à la catégorie Spotlight, vous pourrez utiliser les filtres dynamiques pour détecter de événements comme un changement d’emploi ou des mentions dans les actualités.
Voici une vidéo explicative consacrée à Sales Navigator. Elle est en anglais mais pas de panique pour les non anglophones, vous pouvez activer les sous-titres pour vous aider :
Ces filtres dynamiques vont vous permettre un meilleur ciblage mais également vous fournir une meilleure connaissance de vos prospects. De quoi personnaliser votre approche et améliorer vos conversions.
La recherche booléenne pour inclure ou exclure des mots-clés
La recherche booléenne va vous permettre de passer à l’étape supérieure. En effet, en utilisant ce langage programatique tr!s simple vous allez pouvoir cibler encore davantage vos recherches. Grâce à des opérateurs (5) comme les guillemets (« ») pour trouver une expression exacte, AND (ET), OR (OU), NOT (PAS) et les parenthèses pour combiner les 3 opérateurs précédents vous pourrez créer une recherche totalement personnalisée. Utilisez-les dans les champs de recherche de Sales Navigator pour trouver des titres de postes ou des descriptions contenant (ou non) certains mots-clés.
Par exemple : Recherchez dans la barre de recherche « account manager » AND « tech* » pour trouver tous les responsables de comptes dans le secteur technologique. Ou excluez vos concurrents en ajoutant NOT « nom du concurrent ».
Ces opérateurs peuvent être utilisés à la fois dans la barre de cherche principale et également dans la barre de recherche par titre de poste.
Les 5 opérateurs booléens à retenir :
« » ET OR NOT ( )
2- Créer des listes de leads et contactez les directement !
Vous avez créé vos recherches et vous avez identifié des leads. Utilisez maintenant les listes de Sales Navigator pour regrouper et organiser vos prospects selon des critères stratégiques comme leur niveau d’engagement, leur score de Leadgen, leur fonction ou la taille de leur entreprise.
Vous pouvez accéder à tout moment à ces listes via l’onglet “Liste de leads“.
Et c’est à ce moment que vous allez bénéficier de la puissance de l’outil en contactant directement vos leads via les Inmails. Ce sont les messages Linkedin Premium qui arriveront directement dans leur boite de réception même si vous de faites pas (encore) partie de leur réseau.
Vous disposez d’un crédit de 50 Inmails chaque mois. Utilisez les donc avec parcimonie ! Nous vous conseillons de vous rapprocher d’abord de vos prospects en vous connectant à eux. Vous n’utiliserez que les Inmails qu’en cas de dernier recours et préserverez ainsi vos précieux crédits que pour ceux qui n’accepteront pas votre demande.
3- Utiliser les alertes pour suivre l’activité des prospects
Soyez alerté en temps réel des événements importants concernant vos prospects comme un changement de poste, une promotion, des publications sur des thèmes liés à votre offre ou des mentions dans la presse. Vous pourrez réagir rapidement en likant, commentant ou en envoyant un message personnalisé.
Vous montrerez ainsi votre réactivité et votre intérêt sincère pour leur actualité et leurs problématiques. C’est l’occasion d’engager la conversation de manière naturelle et d’établir une relation authentique, en faisant référence à ces événements marquants.
Les alertes de Sales Navigator vous aident à identifier les moments propices pour contacter vos prospects. Un changement de poste ou une promotion peuvent signifier de nouvelles responsabilités et priorités auxquelles votre offre peut répondre.
Des publications ou des interactions sur des thèmes liés à votre solution révèlent un besoin ou un intérêt potentiel. Une actualité marquante comme une levée de fonds est l’occasion de féliciter vos prospects et d’engager un dialogue. Soyez attentif à ces signaux pour synchroniser parfaitement votre prospection.
4- Personnaliser vos messages avec les informations recueillies
Utilisez les riches informations des profils de vos prospects sur Sales Navigator pour trouver des points de connexion. Vous avez fait la même école, exercé dans la même entreprise, travaillé dans le même secteur ? Vous appartenez aux mêmes groupes LinkedIn ou avez des relations en commun ?
Mentionnez subtilement ces similitudes dans vos messages pour établir un lien plus personnel et capter leur attention. Vos prospects seront plus enclins à vous répondre s’ils sentent des affinités et une proximité avec vous. Cela vous différenciera des autres commerciaux qui envoient des messages génériques.
Les offres d’emploi et contenus partagés
Les offres d’emploi publiées par les entreprises ciblées révèlent leurs besoins et priorités du moment. Recherchent-elles des profils pour renforcer leur présence sur de nouveaux marchés, développer une nouvelle offre, digitaliser leur activité ? Autant d’insights pour adapter votre discours.
Soyez attentif aux contenus partagés par vos prospects : articles, posts, interventions… qui reflètent leurs préoccupations et leurs centres d’intérêt. En y faisant référence de manière pertinente dans vos échanges, vous montrerez votre compréhension de leur contexte et vos messages résonneront davantage.
5- Combiner Sales Navigator et LinkedIn Ads pour plus d’impact
Utilisez les listes de prospects et de comptes créées dans Sales Navigator pour définir les audiences de vos campagnes LinkedIn Ads. Vous pourrez toucher les décideurs clés avec un message adapté à leur profil et à leur entreprise.
Segmentez finement vos audiences en utilisant les nombreuses données disponibles dans Sales Navigator : poste, séniorité, secteur, taille et croissance de l’entreprise, technologie utilisée, etc. Vos publicités n’en seront que plus pertinentes et engageantes.
Retargeter les prospects Sales Navigator
Définissez des audiences similaires à vos meilleurs prospects Sales Navigator pour toucher de nouveaux contacts qualifiés. LinkedIn Ads permet en effet de créer des audiences lookalike à partir de vos listes Sales Navigator.
Vous pouvez aussi recibler les prospects avec lesquels vous avez déjà interagi sur Sales Navigator, en leur proposant des contenus adaptés à leur niveau d’engagement : témoignages clients après un premier contact, démonstration après une réponse positive, promotion après une réunion… De quoi accélérer leur parcours d’achat.
Saviez-vous que 90% des décideurs B2B ne répondent jamais aux messages de prospection à froid ? En utilisant les données de Sales Navigator pour personnaliser finement vos messages et vos publicités, vous pouvez faire passer ce taux à plus de 25%.
Bonus : les points à surveiller
On vient de le voir, Sales Navigator est un outil puissant pour exploiter LinkedIn. Cependant attention à ne pas foncer tête baissé ! En effet, vous aurez certes un accès à un grand nombre de données, encore faut-il que ces données correspondent vraiment à vos recherches.
En moyenne 31% des résultats de recherche ne correspondent pas à vos filtres. D’après une étude portant sur 100 000 recherches.
Il va donc falloir vous armer de patience pour nettoyer les listes de prospects. Impossible d’exploiter de façon brute les données identifiées… Pourquoi continuer alors ? Tout simplement parce que malgré quelques limites, LinkedIn demeure à ce jour la meilleure base de données au monde pour du B2B ! Voici quelques conseils pour gagner en efficacité.
Utiliser avec précaution le filtre de mots clés
Disons que vous cherchez un expert Media.
- Problème : Si vous tapez le terme “media”, vous allez vous retrouver avec toutes les personnes dont le profil contien le mot “media” au moins une fois.
- Solution : Utilisez la recherche des titres de poste plutôt que la recherche par mot clé.
Identifier les mauvais profils
Vous avez compris la leçon, vous faites votre recherche en utilisant le filtre d’intitulé de poste.
- Problème : De nombreux profils ne sont pas à jour ou le sont incorrectement en ayant oublié de “cloturer” leur ancien poste. Résultat vous vous retrouvez à contacter des personnes qui ont changé d’emploi entre temps.
- Solution : Il faut vérifier que l’expérience est bien l’expérience réelle actuelle et correspond à la recherche.
Le filtre “industrie”
Vous cherchez sur un secteur précis et vous sélectionnez le filtre industrie pour y parvenir.
- Problème : Le filtre industrie ne correspond pas au secteur d’activité de l’entreprise mais au secteur d’activité du profil. Pour mieux comprendre, vous pouvez travailler dans le département marketing d’une société de bricolage. Au lieu de cibler le secteur du marketing, vous allez cibler celui du bricolage.
- Solution : Utilisez ce filtre pour cibler les pages d’entreprise et non les profils. Certains profils renseigneront le bon secteur, mais de cette façon vous vous éviterez un tri inutile.
