Le marketing B2B est un des leviers pour développer son activité auprès d’une clientèle professionnelle. En adoptant des stratégies adaptées, il permet de séduire de nouveaux clients, de bâtir des relations solides et de générer du chiffre d’affaires sur le long terme.
Le marketing B2B c’est quoi ?
Le marketing “Business-to-Business”, plus communément appelé “B2B”, désigne les stratégies et pratiques marketing destinées aux entreprises qui vendent des produits ou services à d’autres entreprises. Vous pouvez en apprendre plus sur le B2B sur notre page dédiée.
Le marketing B2B met l’accent sur la création de valeur, l’expertise sectorielle et la personnalisation des offres. Il utilise des canaux spécifiques comme les salons professionnels, le marketing de contenu et les ventes directes pour atteindre et convaincre les décideurs d’entreprises.
Le marketing B2B est un segment clé du marché publicitaire avec des dépenses considérables.
Aux États-Unis par exemple, ces dépenses s’élevaient à 32 milliards de dollars en 2022 selon Statista, et devraient atteindre 37,7 milliards en 2024.
Des stratégies adaptées aux décideurs professionnels
Pour réussir en B2B, il faut comprendre son audience cible : quels sont les besoins, les défis et le processus de décision des clients potentiels ? C’est au travers de l’analyse fin de ces éléments qu’en tant qu’entreprise, vous pourrez adapter votre offre et axer votre communication.
Gobitwin accompagne les professionnels dans l’élaboration de stratégies B2B performantes. Ses formateurs aident à définir un positionnement différenciant, en mettant en avant la valeur apportée aux clients. Grâce à la formation sur le développement de l’activité commerciale B2B par les réseaux sociaux, vous apprendrez à maitriser la puissance marketing de ces plateformes pour en faire bénéficier votre activité.
Les différences avec le marketing B2C
Contrairement au B2C (Business to Consumer), le marketing B2B implique des cycles de vente plus longs avant de conclure un contrat. De fait, avec des montants en jeu généralement plus élevés, les décisions impliquent davantage d’interlocuteurs (prescripteurs, utilisateurs, décideurs…) pour se finaliser.
En B2B plus qu’ailleurs, la fidélisation est essentielle pour ne pas dire vitale ! Perdre un client peut avoir un impact considérable sur le chiffre d’affaires, surtout si le nombre de clients est restreint. D’où l’importance d’anticiper leurs besoins et d’entretenir une relation privilégiée.
Selon une étude menée l’année dernière, 60% des départs de clients B2B seraient liés à des causes relationnelles. Pour les éviter, rien ne vaut un suivi personnalisé, et l’aide des datas. Les outils actuels permettent d’analyser finement les interactions et comportements des clients. On peut alors détecter des signaux faibles et agir de manière proactive pour renforcer leur engagement sur le long terme.
La stratégie marketing en B2B
Le positionnement est la pierre angulaire d’une stratégie B2B réussie. Il s’agit de définir ce qui fait la singularité et la valeur de son offre pour les clients visés. Cela implique de bien comprendre son marché, sa concurrence et les attentes de ses cibles.
La proposition de valeur découle de ce positionnement. Elle met en avant les bénéfices uniques apportés aux clients, en termes de performance, de coûts, d’expérience… Plus cette proposition est claire et différenciante, plus elle attire l’attention et suscite l’adhésion des prospects.
Planifier et mesurer les actions avec des KPIs pertinents
Une stratégie marketing B2B performante repose sur une planification minutieuse des actions à mener. Chaque initiative doit être pensée en fonction des objectifs visés, des cibles, des messages et des canaux utilisés.
Pour en mesurer l’efficacité, il est essentiel de se doter de KPIs pertinents. En B2B, on suivra par exemple le taux de conversion des leads, le coût d’acquisition client, le chiffre d’affaires généré… L’analyse régulière de ces indicateurs permet d’identifier les leviers de performance et d’ajuster sa stratégie en continu.
Séduire de nouveaux clients
Pour attirer des clients B2B, il est indispensable d’avoir une présence professionnelle sur les réseaux sociaux. Cela passe par la création de profils complets mettant en avant son expertise et ses réalisations.
Mais il ne suffit pas d’être présent, il faut aussi être actif ! En publiant régulièrement du contenu pertinent et engageant, on crée de l’interaction avec sa cible et on génère des leads qualifiés. Études de cas, avis d’experts, actualités sectorielles… Les sujets ne manquent pas pour susciter l’intérêt.
Les fonctionnalités publicitaires des réseaux sociaux offrent des possibilités de ciblage avancées pour toucher les décideurs B2B. LinkedIn Ads permet par exemple de segmenter par secteur, taille et fonction des entreprises. De quoi optimiser ses investissements publicitaires.
Le référencement naturel (SEO) est un autre levier intéressant en B2B. En optimisant son site web avec les bons mots-clés et un contenu de qualité, on le rend plus visible dans les résultats de recherche. Et on capte ainsi une audience qualifiée, ayant déjà exprimé un besoin proche de son offre.
Bâtir une relation client solide
On l’a vu, entretenir la relation avec ses clients B2B est un prérequis quasi obligatoire. Se doter d’un CRM capable de faciliter le suivi de la relation est indispensable, ou tout du moins, fortement recommandé. Cet outil centralise toutes les informations sur les interactions (emails, appels, rdv…) et permet un suivi personnalisé à grande échelle.
Couplé à des solutions de marketing automation, le CRM devient un allié précieux pour convertir les leads. On peut ainsi créer des scénarios sur-mesure en fonction du profil et des actions des prospects, et leur délivrer le bon message au bon moment. De quoi accompagner leur réflexion jusqu’à la décision d’achat.
Pour renforcer la confiance et convaincre de nouveaux clients, rien ne vaut des preuves tangibles de la valeur de son offre. Les études de cas et les témoignages sont particulièrement efficaces en B2B. Ce type de contenu authentique et inspirant, favorise le passage à l’acte des prospects les plus avancés dans leur réflexion d’achat.
